Publicado em 11-02-2013 às 17:12 | por Bruna Rasmussen

Método de persuasão testado pela ciência faz com que você consiga qualquer coisa

Estudo mostra que o método “pé na porta” pode, de fato, abrir caminhos para você.

Persuasão

Fonte: Reprodução/PhotoXpress

Técnicas de persuasão e de liderança estão em todos os livros e manuais e juram garantir o seu sucesso profissional. Mas será que elas realmente funcionam? Pesquisadores da Warsaw School of Social Studies and Humanities, na Polônia, resolveram colocar à prova da ciência um famoso método de persuasão conhecido como “pé na porta”.

A técnica consiste em pedir algo menor e irrecusável para depois, quando você já tiver a atenção do sujeito, ir ao assunto principal. E, mais que isso, a intenção da pesquisa é mostrar que, quanto mais inusitado for o primeiro pedido, melhor é o resultado.

Por exemplo, o morador de rua quer um real, mas antes de ir direto ao assunto pergunta que horas são. A menos que seu relógio seja caro e o sujeito seja mau encarado, ninguém vai deixar de dizer as horas. Ao responder à pergunta, a sua atenção já está nele e fica mais difícil negar um trocado.

O experimento

Para testar isso, o pesquisador Dariusz Dolinsk escolheu um voluntário, que deveria parar pessoas na frente de um supermercado dizendo o seguinte: “Com licença, eu tenho dores terríveis nas costas e não consigo me abaixar. Meus cadarços estão desamarrados. Você poderia, por gentileza, amarrá-los?”

Amarrando o sapato

Fonte: Reprodução/CarbonNYC

Esse é um pedido, com certeza, muito inusitado. Enquanto alguns acabaram ajudando o senhor com dores nas costas, outros passantes apenas responderam a questionários de marketing que foram solicitados logo ao lado – um pedido mais normal.

Já na entrada do mercado, esses mesmos transeuntes foram parados por uma senhora que carregava um carrinho cheio de compras e afirmava que seu marido estava perdido dentro do mercado. Ela pedia que alguém desse “uma olhada” no carrinho enquanto ela ia lá dentro, procurá-lo.

Quanto mais bizarro, mais eficiente

As pessoas que não haviam sido paradas anteriormente, passaram reto e nem prestaram atenção na mulher. Já aquelas que responderam aos questionários ouviram o que a senhora tinha a dizer, mas nem todas se prontificaram a ajudar. No entanto, das pessoas que ajudaram o senhor a amarrar seus sapatos, a maioria aceitou cuidar do carrinho por alguns minutos.

Mendigo

Fonte: Reprodução/SXC

Para Dolinski, usar um pedido anterior ao assunto principal pode sim funcionar como técnica de persuasão. Além disso, o método se mostrou ainda mais efetivo quando precedido de um pedido inusitado.

Então, você já sabe: quando quiser persuadir seu pai a lhe dar um vídeo game novo, é melhor pedir algo esquisito antes como, quem sabe, um caderno novo para estudar matemática – não que você vá estudar, mas vai que funciona mesmo!

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